Как увеличить продажи дверей: три рычага влияния
В России порядка 500 производителей дверей, которые отгружают продукцию оптовым дилерам, а через них — в розничные магазины. Количество компаний, которые занимаются продажей дверей доходит до 5–7 на 10 тысяч человек. Из-за высокой конкуренции бизнес требует постоянного внимания. Мы собрали три ключевых фактора, которые больше всего влияют на уровень продаж.
Сегментировать рынок
Бизнес по продаже дверей охватывает несколько направлений: межкомнатные и входные; стальные, деревянные, пластиковые и стеклянные; раздвижные, распашные и раскладные двери. Согласно принципу Парето, 20% усилий приносят 80% результата. Выберите из своих товаров те самые 20% моделей, которые вы будете активно продвигать.
Так вы сможете сконцентрироваться на узкой нише вместо того, чтобы распылять внимание и бюджет на всю линейку товаров. А чтобы склад не перегружался невостребованными остатками, раз в квартал устраивайте акционные предложения на оставшиеся модели — выделите для них отдельное презентационное место, предложите скидку или рассрочку.
Постепенно вы поймете, какой товар пользуется наибольшим спросом, тогда проблем со сбытом оставшейся продукции не будет. Провести аналитику поможет специальный софт — RAMEX CRM, разработанный для дверного бизнеса. Вы сможете отслеживать срок реализации каждой модели, оценить их востребованность и соотношение расходов на рекламу к прибыли.
Обучить продавцов
Владелец бизнеса смотрит на то, как увеличить продажи дверей, со стратегической точки зрения — изучает рынок, прогнозирует спрос, устанавливает цену, думает о брендинге и каналах рекламы. Это важно, но для достижения поставленных целей необходимы слаженные тактические действия команды продавцов.
Большую роль здесь играет обучение, мотивация и отношение продавцов к работе. Они должны быть доброжелательны и внимательны к покупателю. Заученное повторение пусть даже самых правильных скриптов продаж принесет меньше результата, чем искреннее желание помочь клиенту решить его проблему. Рынок сейчас в той ситуации, когда при одинаковом уровне качества товара выигрывает лучший сервис.
Добавить дополнительные услуги
Используйте инструменты, которые помогают увеличить средний чек продажи. Предлагайте клиентам дополнительные товары или сервис — установку дверей, обслуживание и замену замков, подбор напольного покрытия или мебели.
Этот пункт тесно связан с предыдущим — если ваши продавцы будут проявлять интерес к потребностям каждого покупателя, вы сможете составить список самых частых запросов, связанных с покупкой дверей. Вам останется только разработать соответствующие предложения — тогда довольные клиенты будут рекомендовать вас другим.
Все перечисленные способы дают максимальный эффект в связке. Выберите основной продукт, дайте продавцам изучить его до мелочей, научите их общаться с клиентом, активно работайте с обратной связью, откликайтесь на нее изменением ассортимента и внедрением новых услуг — тогда вы начнете выделяться среди однотипных конкурентов и сможете рассчитывать на повышение продаж.
