Окна: дилерство и повышение продаж
В цепочке сбыта пластиковых окон прибыль производителя очень сильно зависит от конечного звена — розничных продавцов. Дилерство окон ПВХ имеет ряд нюансов — мы рассмотрим обучение дилеров, особенности работы с клиентами и инструменты повышения продаж.
Обучение дилеров
Производителям выгодно готовить кадры под себя самостоятельно. Так вы получите лояльных и мотивированных партнеров, которые будут заинтересованы в сотрудничестве. Обучение в дилерстве окон — это не только техники телефонных и личных продаж. В первую очередь сотрудники должны знать продукт и его особенности.
Проведите экскурсию по производству, покажите все его этапы, расскажите о значимых нюансах. Так дилеры смогут не просто воспевать «самые качественные окна на рынке», но и обосновать клиентам свою позицию и подтвердить ее фактами.
Если вы запускаете оконный бизнес с нуля, то целесообразно привлечь в качестве дилеров друзей и знакомых. Они поддержат вас на первых порах и помогут выйти на прибыль, а вы в будущем ответите им соответствующей оплатой.
Работа с клиентами
Продажа окон дилерам процесс довольно простой — вы ищете партнеров, заключаете договор и ежемесячно или еженедельно отгружаете необходимое количество товара. Розничная продажа гораздо сложнее — нужно найти подход к каждому клиенту, поговорить с ним, снять страхи и сомнения, показать свою экспертность и надежность.
Эта задача ложится в том числе и на плечи выездных сотрудников — они должны знать все сроки и расценки, условия работы, возможности оплаты. Выезжающий на замер или монтаж мастер выясняет потребности клиента — заедают замки, неплотно прилегают уплотнители, требуется утепление балкона или установка москитных сеток? Все это — дополнительные услуги, которые увеличивают средний чек продаж и повышают прибыль.
Предлагайте клиентам постгарантийное обслуживание окон — особенно это актуально для недавно сданных домов, где всегда остаются мелкие недоделки застройщика. Мастер, выезжающий бесплатно или за символическую сумму, сможет обратить внимание клиента на проблемные места и выступить экспертом. Когда клиент решится на установку или модернизацию окон, он уже будет знать, кому звонить.
Инструменты дилеров
С помощью простых инструментов и сервисов покажите своим партнерам, как увеличить продажи дилеров пластиковых окон. Сюда относится все, что сделает продажу удобной и легкой:
- бесперебойная телефония и интернет;
- специализированное ПО для быстрого расчета стоимости и подбора дизайна;
- онлайн-маркетинг: рассылки, контекстная и таргетированная реклама;
- понятные инструкции и чек-листы для каждого сотрудника;
- прозрачная отчетность и оплата труда;
- CRM-система для управления бизнесом.
Каждый из этих инструментов поможет дилерам окон комфортно себя чувствовать на рабочем месте и сосредоточиться на главном — клиентах и продажах.
А если все же думаете о собственном производстве окон, мы подготовили для вас бизнес-план — смотрите в статье.
