Скрипты для продажи окон: входящий звонок
Готовые шаблоны телефонных разговоров помогают клиент-менеджерам правильно выстроить разговор и подготовить человека к покупке. Чтобы скрипты продаж ПВХ-окон действительно помогли повысить выручку, важно понимать этапы разговора, уметь отрабатывать возражения и правильно пользоваться скриптами.
Этапы разговора
Клиент увидел ваш сайт, нашел контакты в каталоге или взял телефон по рекомендации знакомых. Он звонит вам с целью решить конкретную проблему или узнать о вас для сравнения с конкурентами. Образец скриптов продажи окон по телефону для этих случаев будет разным.
Конкретная проблема
Клиент хочет поставить пластиковое окно в ближайшее время и выбирает подрядчика. Он сравнивает цены, сроки, материалы и составляет общее впечатление о компаниях. Скрипт продаж пластиковых окон для такой ситуации составляется в следующем порядке: познакомиться, задать уточняющие вопросы, назвать цену и сроки, снять возражения, назначить встречу с замерщиком.
Общие вопросы
Опыт бизнеса в пластиковых окон показывает, что почти половина входящих звонков — это клиенты «просто спросить». Они не принесут вам денег сейчас, но могут стать вашими покупателями в будущем. Ответ на такой звонок похож на мини-презентацию — вы кратко рассказываете о своих возможностях, приводите примеры цен для разных ситуаций, описываете бонусы сотрудничества. Если вы будете убедительны, клиент вернется к вам за покупкой.
Возражения
Одна из задач скрипта продажи окон — снять первичные возражения клиента. Их можно объединить в 5 групп:
- дорого;
- не уверен в покупке;
- хочу другую фурнитуру или профиль;
- лучше сделаю сам;
- не сейчас.
На каждую из этих причин у вас должны быть контраргументы. Ценовые возражения закрываются предложением скидки, рассрочки или бонусов. Отсутствие уверенности или времени — положительными историями клиентов. Пожелания по материалам и фурнитуре — объективным объяснением, почему ваше предложение лучше. А тем, кто в итоге решает все сделать самостоятельно, вы можете рассказать о нюансах работы и скрытых проблемах — человек оценит вашу экспертность и скорее всего захочет подстраховаться.
Использование скриптов
Скрипты продаж — не панацея. Если ваши менеджеры будут путаться, применять их неправильно, забывать о звонке в назначенное время и небрежно относиться к своей работе, выручка не повысится.
Решает эти проблемы установка CRM-системы для окон. Она поможет фиксировать все данные о клиенте, проверять работу менеджеров, анализировать конверсию на каждом этапе воронки продаж. Используйте CRM и скрипты продаж в симбиозе, чтобы эффективно отрабатывать каждый входящий звонок.
