Эффективные скрипты для продажи окон: 5 этапов разработки

Скрипты продаж для менеджеров по работе с пластиковыми окнами необходимы на исходящий обзвон клиентов, входящие звонки и для обработки оставленных на сайте заявок. Пять советов по подготовке скриптов помогут вам написать базовые сценарии для каждого случая самостоятельно.

1. Запишите и проанализируйте разговоры менеджеров

Так вы сразу получите готовый список популярных вопросов и возражений клиентов. Заодно вы сможете понять, какие фразы отпугивают покупателей, а какие помогают заинтересовать. Запишите и структурируйте полученную информацию — она ляжет в основу ваших скриптов продажи окон.

2. Составьте воронку продаж

Для каждой ситуации — входящий или исходящий звонок, заявка на сайте, «дожим» клиента — она будет своей. В зависимости от исходных данных вы будете презентовать компанию, отвечать на вопросы, снимать возражения или добиваться дополнительных продаж. Эти нюансы обязательно необходимо учитывать при составлении скриптов продаж окон ПВХ.

3. Напишите структуру разговора

Это алгоритм, который поможет вашим менеджерам эффективно общаться с клиентом с первых минут разговора. Конечная структура зависит от результатов подготовительной работы, но есть и базовый алгоритм. За образец скрипта продажи окон по телефону можно взять следующую последовательность:

• приветствие;
• представление менеджера;
• знакомство с клиентом;
• выявление потребностей;
• предложение с рассказом о выгоде сотрудничества;
• работа с вопросами и возражениями клиента;
• озвучивание договоренностей;
• предложение дополнительных услуг;
• прощание.

4. Проработайте неожиданные сценарии

Стоит заранее быть готовым к тому, что не каждый разговор с клиентом станет «идеальным». Вам будут задавать странные, каверзные и провокационные вопросы. Без подготовки вы в лучшем случае сможете промолчать, в худшем — уронить репутацию компании. Используйте свой опыт, устройте мозговой штурм и распишите все возможные проблемные ситуации и способы выйти из них с достоинством.

5. Проведите тест-драйв

Даже при тщательной подготовке добиться совершенства с первой попытки вам вряд ли удастся. Первую неделю обкатки нового скрипта отмечайте все спорные моменты, записывайте разговоры, фиксируйте и анализируйте результаты. Удобнее всего делать это в Ramex CRM для оконного бизнеса. Скорректируйте скрипты с учетом полученных данных и повторяйте эту процедуру каждые полгода.