Интервью. Как маркетинг и Ramex увеличили прибыль в 4 раза
Опытные предприниматели знают, что в бизнесе нет «межсезонья», «несезона», «мертвого сезона», когда речь о прибыли. Можно поднять продажи с нуля до полумиллиона за 2 месяца, но расти дальше в прибыли — сложнее.
— Какая задача стояла?
Я тогда занимался только маркетингом для оконных компаний. Пришел клиент, который расстался с партнером по бизнесу и решил работать сам с нуля, сказал, что сейчас межсезонье, поэтому нужна помощь.
Сначала только на маркетинговых инструментах показали ему, что «межсезонья» нет, и сделали выручку в 500 тысяч рублей на окнах. Дальше поставили задачу вывести его с 602 250 рублей до 2 000 000.
— С чего начали? Какой был план?
Мы сделали новые сайты под контекстную рекламу и запустили трафик с Яндекс.Директа. Но без аналитики было тяжело: нужно понимать, какие рекламные каналы более эффективны, потому что помимо Директа были газеты и листовки, какая конверсия у менеджеров и замерщиков и какая конверсия в целом. Поэтому первая задача была — внедрить CRM и телефонию.
— Как удалось за месяц вырасти в 2 раза?
Мы нашли отраслевое решение для оконного бизнеса — Ramex. В системе есть все инструменты, которые нам были нужны: CRM, Телефония, CallTracking, интеграция с сайтом, SMS и E-Mail оповещения, запись разговоров, аналитика. Несмотря на недовольства менеджеров: каждого клиента нужно было заносить в базу, а тех, что пропустили система все равно учитывала и выдавала конверсию, все разговоры с клиентами записывались, программа выдавала четкую статистику работы каждого сотрудника.
Таким образом, в первый же месяц работы выручка выросла до 1 164 600 рублей и это без дополнительных трат на рекламу.
— Почему тогда «просели» в следующем месяце?
Решили поэксперементировать. Аналитика Рамекса показала, что большинство ключевых фраз в Яндекс.Директе не приносит клиентов и реклама в газетах не работает. А на это уходило 30% рекламного бюджета. Вложили эти деньги в Google.Adwords и решили попробовать другую CRM. В итоге конверсия упала на 28%.
Вернулись в Ramex и перестроили отдел продаж. После этой модернизации выручка получилась 965 850 рублей.
— Что помогло вырасти?
Мы нашли нового менеджера и сделали для него скрипты продаж. Настроили рекламу, восстановили конверсию с помощью Ramex. И за месяц работы вышли на выручку 1 139 000 рублей.
Мы наладили весь процесс работы: менеджеры ведут клиентскую базу в crm-системе, которая фиксирует все обращения и разговоры, работают по скриптам, ведем учет и статистику по всем данным.
Так как Ramex предоставляет аналитику по всем рекламным каналам в режиме реального времени, мы стали размещать рекламу везде, где только можно, то что не показывало результат в первые две недели — отключали. В итоге выручка стала расти: 1 367 554 рублей, 1 569 000 рублей. Это был максимум, который мы могли выжать из рекламы. Но договаривались же на 2 миллиона.
Оказывается, все это время Ramex копил базу клиентов, с которой никто особо не работал. Менеджеры разбирались только с входящими заявками, и если клиент сразу не покупал, то оставляли его. Мы подняли базу, и менеджеры прозвонили тем клиентам, которые обращались к нам в крайние 2—3 месяца. В итоге конечная выручка за последний месяц составила 2 361 528 рублей.
— Давайте подведем итог?
Компания ДО — обычная компания со средним по рынку клиентским сервисом.
Компания ПОСЛЕ — клиентоориентированная компания с автоматизированными бизнес-процессами, которые фиксируются в Ramex, а собственник может наблюдать за показателями компании даже удалённо.
На базе Ramex я открыл собственную компанию по ремонту и обслуживанию окон. И за три месяца мы заработали более 1 413 625 рублей. Для нас это пример и показатель того, как одна программа может вывести на конкурентный рынок молодую компанию без штата сотрудников и многомиллионных оборотов.
