Как оконной компании найти своих клиентов в интернете

Продолжаем рассказывать про интернет-маркетинг и аналитику в оконной сфере. В прошлой статье мы написали, что нужно учитывать на этапе проектирования и какие элементы должен включать эффективный оконный сайт. В новом материале наш партнер, компания WebCanape, поделилась опытом продвижения и рекламы оконных сайтов.

Работа с инструментами интернет-маркетинга требует регулярных действий: подбор новых форматов и типов рекламы, подготовка и корректировка стратегии, анализ каналов привлечения клиентов, добавление минус-слов, выбор ключевых запросов, изменение креативов и баннеров.

Шаг 1. Сегментируем целевую аудиторию

Возвращаемся к тому, с чего начинали в статье о разработке сайтов. Создаем несколько портретов типичного клиента и того, как он ведет себя в интернете. 

Профиль 1

Сергей 35 лет, начал строительство загородного дома. Семья, один ребенок. Высшее образование, работает юристом. Подрядчиков обычно выбирает по рекомендации, если «вхолодную» — то всегда консультируется и запрашивает подтверждения, смотрит отзывы в интернете. Если компания заслужила доверие, то сменит ее только в случае некачественной работы или плохого сервиса. Ценит честность, профессионализм и комфорт в общении.

У него автомобиль C-класса. Сергей редко щелкает новостные каналы, иногда включает фоном спорт. По работе бывает в разъездах по городу. У него есть аккаунты в соцсетях, но публикует что-то редко — подписан на несколько пабликов по стройке, часто ищет ответы на вопросы по строительству и отделке. За окнами на сайт компании пришел из поиска, увидел фирму в первой десятке Яндекса, отправил заявку в нее и еще в три фирмы. Его убедили отзывы с номером контракта и подписью клиентов, адреса остекленных объектов, фотографии работ. На цены не обращал внимание, «примерно у всех одинаковые», главное — это качество и примеры. 

Профиль 2

Ангелина, 26 лет. Работает менеджером в небольшой транспортной компании. Активный пользователь соцсетей. Интересы — развлекательные паблики, книги, фильмы. Образование высшее. Квартира досталась в наследство от бабушки. Решает заменить старые деревянные окна на пластиковые. О строительстве и ремонте ничего не знает, хочет чтобы все прошло быстрее. Не готова брать отгулы на работе ради замены окон. Для нее большую роль играет цена. 

Ангелина прошлась по нескольким сайтам, примерно прикинула стоимость, но заявку так нигде и не оставила. Вопрос вроде терпит до осени.

Через пару дней увидела рекламу с акцией, вернулась на сайт, посмотрела и на следующий день перезвонила узнать про акцию и по стоимости. Договорились о замере на выходных. В другие компании она не обращалась, потому что на это нет времени.

Когда вы подготовили 7-10 таких профилей целевой аудитории, отметьте ключевые моменты, которые влияют на принятие решений. Можете даже распечатать эти описания и маркером отметить то, что влияет на выбор у этих клиентов. 

Информация поможет при создании стратегии и в подготовке акций. Посмотрите на список скидок ниже и подумайте, какие спецпредложения «зайдут» Ангелине, а какие Сергею. 

! Подсказка — судя по профилям клиентов, Ангелину заинтересуют скидки на пластиковые окна, Сергею понравится акция о пожизненной гарантии и премиум-качестве.

Как выйти на директоров оконных компаний

Если вы занимаетесь производством профилей и ваша целевая аудитория — директоры, маркетологи, руководители оконных фирм, то изучите заявки, которые у вас были раньше, и тоже составьте профили.

Разница с частными лицами будет в мотивах выбора. Здесь важны: 

• условия закупок,
• сроки поставок,
• гибкость к запросам,
• условия договора, 
• возможность отсрочки, 
• комплектность поставки,
• обучение и документация,
• сертификаты на продукцию.

Выпишите ваши особенности по этим пунктам. Они помогут точнее сформировать рекламные предложения. 

! Вывод — все акции на сайте и в рекламе запускайте под конкретную аудиторию

Шаг 2. Определяем цели в интернете

Сайт готов, аудитория понятна — пора подумать о том, чего вы ждете от интернета. Пройдитесь по целям из списка ниже и отметьте для себя те, которые подходят. 

1. Увеличение среднего чека на окна.
2. Увеличение чистой прибыли.
3. Снижение стоимости заявки на остекление.
4. Увеличение окупаемости инвестиций (ROI).
5. Допродажи, «оживление» старой клиентской базы, возвращение ушедших.
6. Выход в новые регионы.
7. Занятие определенной доли оконного рынка.
8. Продвижение акции/специального предложения.
9. Повышение посещаемости офисов компании.
10. Формирование мнения для улучшения репутационного фона.
11. Определение спроса и других аналитических данных.
12. Привлечение новых партнеров, инвесторов, развитие агентской сети и т. д.
13. Улучшение или развитие имиджа компании.
14. Привлечение сотрудников (HR-функция).

Добавьте к целям количественные показатели (увеличить в 2 раза, снизить или поднять на 10%, сделать стоимость заявки в пределах 1000 руб. и т.п.). Поставьте планируемые сроки достижения каждой цели (через год, полгода, в течение двух лет).

! Вывод — перед запуском активностей ставьте четкие цели

Теперь когда понятно, кто наша аудитория, какие мы имеем преимущества и цели в интернете, переходим к следующему шагу.

Шаг 3. Изучаем конкурентов в интернете

Посмотрите или попросите вашего маркетолога изучить, какие оконные компании находятся на первых десяти позициях в вашем регионе и какие в первой десятке по вашим целевым запросам (например, «установить окна в Самаре», «пластиковые окна Самара»). Выпишите их сайты для интернет-маркетолога и по возможности ответьте на вопросы:

• Кто эти компании?
• Как давно они на рынке услуг? 
• Какой у них опыт работы?
• В чем ваши преимущества перед ними?

Шаг 4. Выбираем инструменты интернет-маркетинга

Перечислим самые популярные способы выхода на клиентов.

! Вывод — выбрать контекстную рекламу, SEO или таргет — зависит от ваших целей и аудитории, но лучше использовать инструменты интернет-маркетинга в комплексе.

Шаг 4. Работайте с теми, кто оставил у вас заявки

Кроме привлечения новых клиентов важно запомниться тем, кто оставлял заявки, но по определенным причинам не совершил заказ, а также работать с теми, кто раньше был вашим клиентом:

• займитесь email-маркетингом, чтобы повысить лояльность ваших клиентов и увеличить вероятность того, что они порекомендуют вас друзьям и знакомым;
• регулярно размещайте на сайте и в соцсетях новости, акции, скидки;
• поддерживайте активность аудитории через программу лояльности или накопление баллов, бонусов, скидок;
• оформите и ведите свой канал на Яндекс.Дзен для увеличения охвата целевой аудитории;
• отслеживайте отзывы о компании на сторонних сайтах и просите клиентов за определенные бонусы оставить отзыв о работе с вами. 

Нужны ли соцсети?

Продвижение в соцсетях оконным компаниям не особо нужно. Однако для формирования положительного имиджа и поддержания бренда ваша компания должна иметь страницы во Вконтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram. Не гонитесь за количеством подписчиков (зачем вам боты?), просто делайте регулярные посты и отвечайте на комментарии читателей.

Что публиковать:

• фотографии новых работ,
• акции и скидки,
• описание фурнитуры и сопутствующих товаров,
• практические советы по выбору, обслуживанию, уходу,
• поздравления с всероссийскими и профессиональными праздниками.

! Вывод — важно работать не только с новыми клиентами, но и с уже привлеченной аудиторией. Для этого нужны программы лояльности, рассылки, блог, соцсети, работать с отзывами в интернете.

Шаг 5. Анализируйте

Чтобы понимать, добились ли вы поставленных целей, отслеживайте результаты работы — изменения в позициях, количество нового трафика и число заказов из поиска. Для лучшего анализа результатов используйте систему сквозной аналитики или CRM-систему для оконных компаний.

О том, как лучше всего организовать работу с заявками, читайте в следующей статье.