Скрипты продаж натяжных потолков
На рынке натяжных потолков большая конкуренция — в городе с населением 500 тысяч жителей открывается в среднем 100 связанных с этим бизнесом компаний. Бороться за клиентов приходится очень активно, и скрипты продаж натяжных потолков — отличный инструмент повысить эффективность работы.
Зачем нужны скрипты
Ваши сотрудники — не роботы, а люди. Они могут уставать, забывать, долго думать, быть в плохом настроении. Готовые фразы на любой случай помогут им не теряться и находить ответ для клиентов в любой ситуации.
Вторая задача скриптов — это повышение продаж. Не все позвонившие знают, чего хотят, и это — отличная возможность уговорить их на более дорогую покупку. А с помощью продажных техник вы сможете убедить сделать заказ даже тех, кто звонил «просто спросить».
Речевые модули менеджеров
Чтобы скрипты действительно помогали развить бизнес по натяжных потолкам, их нужно писать индивидуально под каждый регион, город, компанию. Но есть и общие принципы скриптов для клиент-менеджеров.
Входящий звонок
На входящий звонок менеджер отвечает по простой схеме: приветствие, название компании, свое имя, вопрос: «Чем могу помочь?». Приветствие занимает паузу, пока устанавливается связь. Название компании помогает клиенту запомнить, куда он звонит — многие прозванивают сразу несколько фирм и начинают в них путаться. Входящий звонок — это настроенный на покупку человек, поэтому грамотное общение с ним может повысить рентабельность бизнеса натяжных потолков на 20–30%.
Первый вопрос
Наверняка клиент сразу задаст вам вопрос — конкретный по своей ситуации или общий: «Расскажите, что вы можете?» Здесь важно сразу показать себя экспертом, готовым помочь. Обязательно сперва ответьте на вопрос клиента, а затем расскажите о дополнительных возможностях и вариантах.
Пример: «Ориентировочная стоимость пленочного потолка на вашу кухню — 30–50 тысяч рублей. Чтобы назвать точную цифру мне нужна дополнительная информация. Давайте я задам вам несколько уточняющих вопросов, и сразу же все посчитаю».
Уточнение потребностей
Выясните необходимые для конкретного предложения нюансы и предложите вилку цен на выбор. Так вы покажете ответственность и заботу о клиенте. Уточнять можно бюджет, сроки, условия монтажа.
Пример: «У вас есть дети? Тогда мы рекомендуем выбрать бельгийскую пленку, она более прочная и экологичная. Однотонный вариант из базовой гаммы будет стоить 40 тысяч, индивидуальный рисунок — от 60 тысяч. Какой цвет вы бы хотели видеть?»
Подведение итогов
Это важный момент, который зафиксирует результат вашего разговора с клиентом. После обсуждений различных вариантов важно еще раз обозначить взаимное понимание. Вы проговариваете выбранный материал, сроки, цену и назначаете дату выезда мастера для замеров. Все это должно быть также отражено в договоре продажи натяжных потолков.
Пример: «Итак, вам нужен потолок в гостиную площадью 30 кв. метров. Вы выбрали белую матовую пленку, потолок должен быть установлен к 15 марта. Ориентировочная стоимость составит 45 тысяч рублей, точную цифру вам назовет мастер во время замера. Замерщик приедет завтра с 9 до 10 утра. Все верно?»
Важно
Помните, что скрипт продажи — это всего лишь вспомогательный инструмент, а не заповедь. Ориентируйтесь на своего клиента — его вопросы, потребности, задачи и ограничения. Слепое следование скриптам без учета этих факторов только отталкивает, тогда как основная цель первичного разговора — вызывать доверие.
