4 способа пережить несезон в оконном и строительном бизнесе
Несезон — самая распространенная отговорка менеджеров, когда не идут продажи. В оконном бизнесе — это зима. В строительном он наступает вместе с хандрой менеджеров. Мы нашли 4 эффективных способа, как заработать в несезон.
Работать с клиентами, которых не дожали в сезон
Если у вас есть CRM-система, то это легко сделать. Выбираете тех, с кем сделки так и не закрыты. Например, клиенты до сих пор находятся на этапе обращения, или им сделали замер, но почему-то договор так и не заключили. Ставите менеджерам задачи и пусть обзванивают и дожимают их.
Для такого сценария продаж можно продумать отдельный скрипт, чтобы менеджеры могли эффективнее вести диалог с клиентом.
В Ramex вы можете ставить задачи своим менеджерам по каждому клиенту, а потом отслеживать, как двигалась сделка дальше, по какой причине он попал в отказ или, наоборот, сколько старых обращений принесли прибыли сейчас.
Анализировать отказы и рентабельность
Теперь сроки не горят, в офисе и на складах меньше суеты — самое время для анализа.
Анализ отказов
Проанализируйте отказников. Прослушайте разговоры, и станет понятно: что хотят клиенты, чего у вас нет, чем конкуренты лучше вас, или просто менеджеры не дорабатывают. Так Анатолий Ткачев, руководитель компании «Монтаж Мастер», после анализа отказов поменял скрипты продаж и увеличил прибыль. Его историю можете прочитать здесь.
Анализ рентабельности офисов
Посмотрите по отчетам, какой из офисов в прошлый несезон работал в минус, такие точки в этот раз лучше закрыть и не уходить в убытки. Сотрудников можно распределить по другим офисам или отпустить в отпуск. Отчет по офисам покажет вам полную картину происходящего в компании, может быть какой-то из них не имеет смысл содержать в сезон.
Если упали продажи — пора проводить полный анализ работы. Для этого Ramex выводит все необходимые отчеты (по эффективности работы сотрудников, офисов, по выручке, отказам, рекламным источникам, расходам, доходам, обращениям и т.д.), что позволяет объективно посмотреть на ситуацию и принять меры.
Не терять новые обращения
Как сказал один из наших клиентов: «Для нас нет мертвого сезона. Есть время, когда на рекламу мы тратим больше, чем обычно». Если вы работаете по такому же принципу, рекомендуем посмотреть кейс наших московских коллег из компании «Rukna».
В несезон важно обрабатывать все обращения, которые поступают в компанию. Каждый пропущенный звонок или заявка, которую менеджер почему-то не заметил, стоит денег. Чтобы не упускать этих немногочисленных новых клиентов, в Ramex все заявки, пропущенные звонки попадают в папку «Неразобранные», которая к концу рабочего дня должна быть пуста.
Еще один инструмент, который повышает конверсию продаж — автоматические смс-уведомления. Через них вы можете сообщать клиенту о состоянии его заявки, благодарить за обращение в компанию, напоминать о замере и доставке, поздравлять с днем рождения. Этим инструментом компании пользуются редко, поэтому в глазах клиента вы будете заботливым менеджером, которому он с радостью заплатит.
Продавать сервис
Это работа с базой тех клиентов, которым уже устанавливали окна, двери, делали ремонт. Чтобы заработать в несезон предложите сервисное обслуживание: регулировку окон, например, для перехода с летнего на зимний период. Затраты на такие выезды небольшие, зато вы напоминаете о себе, заботитесь о клиенте, а он вам платит. Может, он и не знал о том, что ему это нужно. Такая клиентоориентированность повышает шансы, что вас порекомендуют друзьям или закажут что-то повторно.
Так вы сможете заработать в несезон, устранить причины неэффективной работы сотрудников, понять, куда сливали бюджет, почему клиенты уходили к конкурентам, и подготовиться к новому сезону.
